Técnicas de cierre de ventas

Jueves, 04/21/16
Mexico, Distrito Federal
First Consulting Grup (FCG)
Dirección: Periférico Luis Echeverría # 443 25280 Saltillo Coahuila ,
Tel:(844) 4308540 , Fax:(844) 4308540 , E-mail: info@fcg.com.mx Jorge Contreras Alvarez
- por, Mayo 5, 2013
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Los Cursos de Ventas impartidos por First Consulting Group en la

Ciudad de méxico y el area metropolitana

proporcionan a los participantes del curso las herramientas y técnicas necesarias para desarrollar en el corto plazo la habilidad del cierre de la venta.Cursos de Ventas.

Es recomendable que cuando evaluamos los resultados de ventas de nuestro equipo consideremos que todas las personas trabajamos implementando nuestras habilidades comerciales en cinco niveles que se manifiestan en un proceso de negociación efectiva.

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Especialidad Desarrollo Organizacional

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Simuladores de Negocios (en alianza con Directivos jubilados del Programa Laboro 50/50)


Introducción:

Los simuladores de negocios o juego de negocios permiten establecer un ambiente ficticio de negocios a fin que los participantes tengan la oportunidad de incursionar, a través de un conjunto de decisiones, en el proceso de dirección de una empresa o de una área específica de la misma.

Así, el propósito básico de los simuladores es desarrollar en los participantes las habilidades de dirección y de toma de decisiones, esto se consigue cuando se hacen conscientes de que una decisión de una área en particular de una empresa afecta a todas las demás Áreas, así como al relacionar los aspectos teóricos de la dirección de una empresa con los aspectos prácticos que ocurren en la vida real.

Los simuladores también tienen el propósito de mostrar los aspectos claves que hay que cuidar al tomar decisiones para implantar las principales actividades que se llevan a cabo durante la administración de una empresa, considerando tanto los factores internos que la afectan, como las variables más importantes del contexto que influyen en su desempeño. De esta manera, los simuladores permiten mostrar el impacto que causan las decisiones directivas sobre el desempeño global de una empresa.

Durante la simulación se toman decisiones que están relacionadas con la formulaci´n y la ejecución de las principales acciones globales y por área que los directivos de las empresas llevan a cabo en un contexto de competencia y de cambio en las variables del entorno que las afectan. Es decir, que las decisiones que deben tomar los participantes en la simulación están relacionadas con los aspectos claves de la dirección general de un negocio así como también de un área específica de una empresa como las de finanzas, recursos humanos, operaciones, logística, y mercadotecnia.

En este sentido, se debe señalar que las decisiones que se consideran durante la simulación de negocios están relacionadas con aspectos que comúnmente se toman en cuenta tanto por la dirección general, así como por las gerencias funcionales durante el desempeño de las funciones que se realizan en el proceso de administración de un negocio.

Durante el desarrollo de la simulación a los participantes agrupados en equipos de trabajo se les asigna una empresa en una industria determinada. Luego se requiere que los miembros del equipo adopten el papel de un equipo de gerentes a fin que analicen la información del área que les corresponde, y finalmente tomen las decisiones más convenientes que correspondan a la administración del área que tienen a cargo, considerando tanto las decisiones de las demás Áreas, así como el objetivo general de la empresa.

Objetivos del curso:

Los objetivos que se buscan en los cursos basados en simuladores de negocios son los siguientes:
  • Fortalecer la capacidad de toma de decisiones de los participantes,
  • Incentivar el trabajo en equipo y
  • Entender las diferentes relaciones que se establecen entre las áreas de una empresa.

Características:

Los juegos de negocios son elaborados considerando tanto la relación que existe entre los factores internos de operación de una empresa así como de algunas variables del entorno que las afectan. Abarcan las cuatro áreas funcionales de la empresa: Recursos Humanos, Producción, Finanzas y Mercadotecnia. También abarca todo el proceso administrativo; desde la planeación hasta el control.

Así, los simuladores de negocios son modelos que se construyen a partir de especificar un número de variables relevantes internas y también externas, las cuales deben permitir simular la operación de una empresa en un contexto cambiante y de competencia con otras compañías similares.

Procuramos considerar todas las interacciones posibles entre las variables seleccionadas, a fin de que el modelo represente tanto las distintas operaciones que desarrolla una empresa, así como el efecto de los cambios del ambiente sobre la misma.

Se tienen una serie de simuladores pre-diseñados pero pueden construirse a solicitud del cliente. Los simuladores de negocios se pueden clasificar en:

Generales:

Cuando están orientados a mostrar el uso de las estrategias a nivel de negocios y las principales decisiones que debe tomar la dirección general de una empresa. Así se tienen: Juego de Estrategia de Negocios, Juego de Gestión de Negocio de Manufactura, Juego de Gestión de Negocio de Servicios, Juego de Gestión de Multinacionales, entre otros.

Específicos:

Cuando están enfocados a simular las actividades de un área específica de una empresa como marketing, finanzas y producción. Entre los principales simuladores de este tipo tenemos al: Juegos de simulación de Marketing y Comercialización, Juegos de simulación de Finanzas, Finanzas Internacionales y/o Negocios Internacionales, Juegos de simulación de Contabilidad, Juegos de simulación de Planeación Estratégica, de Recursos Humanos, entre otros.

Duración:

El Simulador de Negocios Global tiene una duración de 8 a 10 semanas, con intervalos de una semana y sesiones de discusión y toma de decisiones de 4 horas. Se pueden ajustar los tiempos de acuerdo a las necesidades de la empresa y previo análisis de los objetivos deseados. Hay mucho seguimiento a través de Internet (Skype, Grupos de Discusión, etc.).

Metodología:

A fin de participar en una simulación de negocios los participantes forman grupos de trabajo de 4 a 5 miembros para dirigir una empresa. Cada uno de los miembros de los equipos deberá adoptar el rol de directores funcionales, quienes a partir del papel adoptado se encargarán de tomar las decisiones de las diferentes áreas de una empresa y discutirlos con el grupo a fin de plantear las decisiones finales de la misma.

Las empresas formadas operan durante un periodo simulado de vida, que se indica al inicio del juego. Durante el tiempo determinado en la simulación se representa un horizonte de tiempo real de operación de las empresas, el cual generalmente abarca un período de tres a cinco años para todas las decisiones que se van a tomar. El plazo total considerado para la simulación es dividido en periodos iguales, cada uno de los cuales comprende generalmente un ciclo que representa un mes, tres meses, y en algunos casos hasta 12 meses. Cada una de las decisiones tomadas comprende un ciclo de operación de la empresa.

El tiempo total que dura la simulación es entre 8 o 10 semanas. En general, se espera que los participantes tomen un conjunto de decisiones una vez o dos veces por semana en relación a las variables que se consideran en el simulador. Las decisiones tomadas por el equipo constituyen la forma en que los directivos de la empresa administran la empresa que se les ha asignado.

Las variables en la simulación están relacionadas con los factores clave que se toman en cuenta en el proceso de dirección, por lo que se espera que los miembros de un equipo que representan a una empresa la dirijan a través de la selección de una estrategia adecuada para la misma o para un área particular de ésta.

Las nuevas y sucesivas decisiones deben tomarse a partir del análisis de los resultados que se entregan después de la aplicación de cada decisión y de la estrategia seleccionada. Esto permite que puedan aplicar sus conocimientos sobre diseño e implantación de estrategias y la evaluación de las mismas a través de observar los resultados alcanzados. Las decisiones que se toman durante la simulación están relacionadas con las diferentes decisiones y acciones que deben tener en cuenta las áreas funcionales de una empresas, tales como la determinación de los precios de los productos, la asignación de los gastos de publicidad, la programación de la producción, la planeación financiera, planeación de los recursos humanos, entre otros.

Durante la simulación, los esfuerzos de los directivos deben enfocarse a lograr una mejor posición competitiva en el mercado de las empresas que administran. Para alcanzar los resultados deseados se requiere que los directivos formulen, en primer lugar, un plan estratégico, el cual debe estar basado en el análisis de los datos históricos de la empresa y de los cambios futuros en las variables del entorno.

Por tanto, para una mejor toma de decisiones se requiere que los participantes en una simulación analicen la información sobre el desempeño de la empresa y del cambio esperado en las variables del entorno.

Mecánica de trabajo:

Al inicio de la simulación cada uno de los grupos formados se constituye en un equipo directivo a fin de administrar una empresa en una industria determinada, en la que también participan las de otros grupos. Las empresas conformadas para el desarrollo de la simulación son organizadas dentro de una industria que se representa en el simulador. Se estructuran tantas industrias como sean necesarias a fin de incluir todas las empresas registradas. En cada industria generalmente operan ocho empresas como máximo, las cuales compiten entre sí. En otros casos, se pueden conformar versiones distintas de la misma empresa/giro, con diferentes equipos que compitan entre sí para ver las mejores decisiones tomadas.

La primera decisión se debe basar en el análisis de los datos iniciales y los históricos. Los datos históricos muestran el comportamiento de la empresa en los años previos, así como los cambios en las variables del entorno. Esta información se encuentra en los datos iniciales que se entregan cuando empieza la simulación.

La información necesaria para que los participantes puedan tomar las siguientes decisiones es enviada por el administrador de la simulación. ésta consiste en los resultados alcanzados por la empresa como consecuencia de las decisiones tomadas previamente, así como las nuevas condiciones que se presentarán en el entorno.

La información que generalmente se entrega después de cada decisión comprende los siguientes reportes: de estados financieros, de operación , del mercado y de alguna información específica que demandan las empresas como un estudio de mercado particular. También se entregan reportes sobre las condiciones del entorno, los cuales se muestran a través del cambio en las principales variables económicas y de la competencia.

Dicha información se entrega sea directamente a través de archivos en un disquete o a través del internet, en el correo de los participantes. En el último caso señalado, los miembros de los equipos deben ingresar a su cuenta con periodicidad, tanto para obtener la información sobre los resultados alcanzados en la decisión tomada, así como para enviar el archivo que contiene las decisiones que se tomaron para un periodo.

Generales:

  • Garantía de satisfacción en base a la evaluación final de los participantes
  • Poderosa herramienta en la integración de conocimientos y el entendimiento del ambiente de negocios
  • Aumento en la capacidad de toma de decisiones y trabajo en equipo
  • Posibilidad de incorporar la temática de trabajo de una organización al simulador de negocios haciendo un traje a la medida
  • Posibilidad de hacer un Simulador de Negocios más sencillo o más complejo de acuerdo al universo a atender.
  • Posibilidad de reducir el tiempo del Simulador de Negocios de acuerdo a las necesidades de la empresa y a la complejidad requerida.
  • Posibilidad de aplicar el Simulador de Negocios para afianzar conocimientos impartidos en otros cursos, en lugar de la Metodología de Caso.

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ZENTRUM SANTA FE PISO 4
Col. Cruz Manca, Cuajimalpa, México, D.F. C.P. 05349
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