Técnicas de cierre de ventas

Jueves, 04/21/16
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Tel:(844) 4308540 , Fax:(844) 4308540 , E-mail: info@fcg.com.mx Jorge Contreras Alvarez
- por, Mayo 5, 2013
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Los Cursos de Ventas impartidos por First Consulting Group en la

Ciudad de méxico y el area metropolitana

proporcionan a los participantes del curso las herramientas y técnicas necesarias para desarrollar en el corto plazo la habilidad del cierre de la venta.Cursos de Ventas.

Es recomendable que cuando evaluamos los resultados de ventas de nuestro equipo consideremos que todas las personas trabajamos implementando nuestras habilidades comerciales en cinco niveles que se manifiestan en un proceso de negociación efectiva.

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Los Vendedores podemos mejorar resultados cambiando nuestras creencias en equipo con la organización.



Las creencias son una fuerza muy poderosa dentro de nuestra conducta. Es bien sabido que si alguien realmente cree que puede hacer algo, lo hará, y si considera que es imposible hacerlo, ningún esfuerzo por grande que este sea logrará convencerlo de que se puede realizar.

Creencias tales como “siempre hago así mi trabajo”, “los resultados de ventas dependen más del plan de la empresa”, “yo hago mi presentación de ventas y el cliente decide” y “la competencia es más fuerte” pueden con frecuencia limitar el aprovechamiento integral de los recursos naturales de las personas y de su competencia inconsciente que es reforzada con algunos cursos de capacitación.

¿En la actualidad los mejores resultados en ventas son exclusivos de vendedores jóvenes y modernos tecnológicamente? ¿Una negociación efectiva se logra hablando mucho, siendo simpático y obteniendo un “si” sólo como respuesta verbal pero al tiempo es un “no” como verdadera respuesta de hecho?

Nuestras creencias derivadas de nuestras habilidades comerciales y de lo que es posible en el mundo que nos rodea tienen un gran efecto sobre nuestra eficacia cotidiana en ventas.

Es recomendable que cuando evaluamos los resultados de ventas de nuestro equipo consideremos que todas las personas trabajamos implementando nuestras habilidades comerciales en cinco niveles que se manifiestan en un proceso de negociación efectiva:

  1. El nivel básico es nuestro entorno o ambiente con nuestras restricciones externas.

  2. Actuamos en ese entorno a través de nuestra conducta.

  3. Nuestra conducta está dirigida por nuestros mapas mentales y estrategias, las cuales definen nuestras aptitudes.

  4. Esas aptitudes están organizadas por los sistemas de creencias.

  5. Las creencias están organizadas según su identidad.

Cuando un vendedor experimenta cualquier tipo de dificultad es importante investigar si ¿proviene esa dificultad de su contexto externo o de su carencia del tipo específico de conducta requerida para ese entorno?, ¿Es porque no ha desarrollado la estrategia o mapa adecuado para generar dicha conducta?, ¿Quizás porque sus actuales habilidades comerciales generan una carencia de creencias o bien porque su autocomplacencia produce creencias contrarias que interfieren con su vida o con sus resultados?

Es posible desarrollar en cualquier Promotor, Vendedor, Representante de Ventas, Representante Médico, Supervisor y Gerente de Ventas nuevas habilidades comerciales, un modelo de negociación efectiva como diferentes técnicas de cierre de ventas que actualicen sus creencias acerca de mejorar sus resultados de ventas, ya que toda creencia está relacionada con el futuro. Su función tiene que ver con la activación de aptitudes y conductas.

El proceso de activar nuevas creencias se explica en la siguiente figura. Al principio el individuo suele ya poseer algún grado de competencia inconsciente y su desempeño va mejorando a medida que se refuerza su creencia, hasta llegar a cierto punto.

Aquí es importante que siga manteniendo las mismas creencias o expectativas al menos hasta que termine el proceso de ensayos y errores, necesario para desarrollar toda nueva habilidad comercial. Una vez que dicho proceso concluye, el desempeño comienza de nuevo a mejorar.

 







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